Gutscheine, Rabatte, Sonderaktionen... Diese Aktionen sind geeignet, den Umsatz schnell zu steigern. Sie erhöhen aber nicht immer den Gewinn. Außerdem müssen Sie bei der Planung berücksichtigen, dass Sie oft nur ein Vorziehen eines ohnehin stattfindenden Absatzes erreichen, also langfristig keine Steigerung.
Wahl der Produkte für eine Aktion
Wenn Sie einen echten zusätzlichen Umsatz erreichen wollen, müssen Sie die Produkte für die Aktionen sorgfältig auswählen.
Für jegliche Rabattaktion (vorteilhafte Großpackungen, reduzierte Preise, 3-für-2 etc.) eignen sich:
- schnell verderbliche Waren
- Getränke
- Genussmittel und Süßigkeiten
Bei anderen Waren sind Mengenzugaben sinnvoll:
- nahezu unbegrenzt lagerfähige Produkte
- Waren mit einem üblicherweise konstanten Verbrauch
Egal, ob Sonderpreis oder Mengenzugabe, bestimmte Waren verbrauchen Konsumenten, weil sie im Haus sind. Drei Tafeln Schokolade sind fast so schnell aufgegessen wie zwei. Gleiches gilt für Chips, Limo und Bier. Der Konsument vertilgt, was im Haus ist. Durch einen günstigen Preis oder eine Mengenzugabe erreichen Sie, dass der Kunde mehr kauft und schnell verbraucht.
Bei lange lagerfähigen Waren wie Reis oder Nudeln sowie Produkten mit konstantem Verbrauch wie Kosmetik, Putz- und Spülmittel, bewirkt ein Preisnachlass wenig. Der Kunde zieht in der Regel lediglich einen ohnehin geplanten Kauf ein wenig vor. Eine Mengenzugabe "Kaufe 3 Packungen, zahle 2" oder das Anbieten von günstigen Doppelpacks steigert dagegen den Absatz erheblich. Sofern Sie kaum Konkurrenz haben, bedeutet der vorgezogene Kauf aber, dass Ihnen der Umsatz später fehlen wird.
Sie sollten sich natürlich nicht nur Gedanken über den Umsatz machen, sondern auch über den Gewinn. Wenn Sie durch die Zugabe oder den reduzierten Preis in die Verlustzone geraten, ist die Aktion bedenklich. Je mehr die Kunden kaufen, umso höher ist der Verlust.
Wahl der Rabattaktion
Es ist sinnlos, Rabatte zu gewähren, die der Kunde nicht bemerkt. Aus diesem Grund müssen Sie sich für eine Aktion entscheiden, die Aufmerksamkeit erregt. Je nach geplanter Aktion sind andere Maßnahmen sinnvoll:
Sonderpreise:
Diese kündigen Sie in der Regel sowohl in den Werbemitteln des Einzelhandels als auch in den Geschäften an. Oft auch in Verbindung mit Kundenstoppern, auf denen ein entsprechender Hinweis steht. Die Verbraucher erfahren von dem günstigen Preis, aber sie werden eher im geringen Maß zu einem Kauf animiert.
Gutscheine/Coupons:
Auch hier dienen die Medien des Handels der Verbreitung, aber Sie können diese auch über Flyer vor oder im Geschäft beziehungsweise in Hausbriefkästen verteilen. Da der Kunde einen Gutschein oder einen Coupon einlösen muss, erzielen Sie mit der Aktion eine weitaus größere Aufmerksamkeit, als durch reine Sonderpreise. Außerdem verknappen Sie das Angebot, dies erhöht den Anreiz, zuzugreifen. Für Sie hat es den großen Vorteil, dass Sie den Absatz besser steuern können ("Pro Haushalt nur ein"). Außerdem begrenzen Sie damit die Menge der Produkte, die Sie zu einem Sonderpreis abgeben.
Mengenzugaben:
Auch diese kündigen üblicherweise in den Medien an, die der Handle ohnehin nutzt. Üblicherweise außerdem in Werbespots. Durch verschiedenen Arten der Mengenzugaben, erreichen sie unterschiedliche Nebenziele zur Absatzsteigerung.
Nebeneffekte von Mengenzugaben
Sondergrößen (z.B. "10% mehr Inhalt"): eventuelle Preiserhöhungen lassen sich so einigermaßen kaschieren. Der reguläre Inhalt schrumpft von 500 ml auf 450 ml, die alte Größe ist daher nun eine Sondergröße. Der Kunde deckt sich meist mit den Sondergrößen ein. Wenn er später eine der neuen Packungen kauft und bemerkt, dass nur noch 450 ml darin sind, dann verbindet er den fehlenden Inhalt damit, dass es nun keine Sondergröße mehr ist.
Bei Genussmittel mehrere Packungen zu einer Großpackung zusammen fassen: Der Verbraucher trinkt oder isst, bis alles weg ist. Dadurch wird es mehr konsumiert.
Mehrfachpackungen von Kosmetika, Putz-, Spül- und Waschmitteln: Der Verbraucher deckt sich ein, verbraucht aber nicht mehr. Aber Sie decken seinen Bedarf für einen längeren Zeitraum ab. Sie verhindern, einen schnellen Nachkauf, bei dem der Kunde eventuell zu einem Konkurrenzprodukt greift.
Der Nebeneffekt ist oft wichtiger als die sofort erzielte Absatzsteigerung.