Mehr Umsatz dank Prämien und Boni – gerade in Corona-Krise

Veröffentlicht am: 13.03.2020

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Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, aber sie können auch zu mehr Umsatz führen. Spornen Sie Mitarbeiter und Handelspartner durch ein gut durchdachtes Prämiensystem zu mehr Leistung an. Gerade jetzt, wenn viele Unternehmen mit drastischen Umsatzverlusten zu kämpfen haben, können diese Maßnahmen helfen, die aktuelle Corona-Krise zu überstehen.


So funktioniert das System

Egal, ob Sie Ihren Vertrieb über einen eigenen Mitarbeiterstab, freie Handelsvertreter oder Handelspartner, beispielsweise den Einzelhandel, organisiert haben, das System ist weitgehend identisch.

Begrenzen Sie die Prämien-Aktion auf einen konkreten Zeitrahmen.
Kündigen Sie rechtzeitig an, was Sie konkret geplant haben.
Definieren Sie klare gestaffelte Ziele, beispielsweise Erreichen einer Umsatzsteigerung von 10%, 15% und 20%. Oder halt das Aufholen der Coronavirus-bedingten Umsatzverluste.
Unterstützen Sie die Teilnehmer durch Werbemaßnahmen, z.B. indem Sie Prospektmaterial zur Verfügung stellen.
Verknüpfen Sie mit dem Überschreiten der Ziele eine Belohnung in Form von Geld- oder Sachprämien.


Wahl des Zeitrahmens

Idealerweise wählen Sie einen überschaubaren Aktionszeitraum von etwa 3 Monaten. Wenn der Zeitrahmen zu kurz gewählt wird, besteht kaum eine Chance, die Ziele zu erreichen. Bei einem sehr langen Zeitraum besteht die Gefahr, dass die Wirkung nachlässt, weil die Teilnehmer das Ziel aus den Augen verlieren.

Auch der richtige Zeitpunkt ist von Bedeutung. Wenn Sie sich für Zeiten entscheiden, in denen ohnehin viel Umsatz stattfindet, kann dies zu Problemen führen, weil Sie Waren nicht liefern können. Sogenannte „saure Gurken Zeiten“ sind eine gute Wahl, weil Sie auf diese Art den Umsatz im Jahresverlauf glätten. In einer angespannten Situation wie aktuell mit COVID-19-Krise und den damit verbundenen Umsatzausfällen ist ebenso die höchste Zeit, dagegen zu wirken.


Definition der Zielvorgaben

Das Erreichen von prozentualen Umsatzsteigerungen bietet sich an, wenn die Teilnehmer üblicherweise sehr unterschiedliche Umsätze erzielen. Eine Vorgabe beispielsweise 10.000 Euro zu erreichen, ist für einen Teilnehmer, der üblicherweise Umsätze von 5.000 Euro erreicht, nicht zu überschreiten. Wer in der Regel 100.000 Euro Umsatz erzielt, kann über dieses Ziel höchstens lachen.

Manchmal sind jedoch konkrete Absatzzahlen eines Produktes das beste Ziel. Beispielsweise, um den Abverkauf eines bestimmten Automodells zu fördern, weil ein Nachfolgemodell auf den Markt kommen soll.

Die Definition der Zielvorgabe entscheidet, ob ein geplantes System von Boni und Prämien sich für Ihr Unternehmen lohnt. Wenn Sie den Gewinn steigern wollen, fördern Sie den Absatz von Produkten mit einer hohen Gewinnmarge.
Geht es darum, dass Sie „Ladenhüter“ aus dem Lager haben wollen, loben Sie Preise für deren Absatz aus.

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Prämien und Boni müssen zu den Vorgaben passen

Ein gesteigerter Absatz von 10.000 Euro bedeutet naturgemäß nicht, dass dieser Betrag Ihr Gewinn ist. Die Prämie muss sich also am erwirtschafteten Gewinn orientieren. Sie darf aber auch nicht lächerlich erscheinen. Wer 100 Euro bei einer Umsatzsteigerung von 10.000 Euro auslobt, wird wohl kaum einen Anreiz schaffen.

Manchmal ist die Gewinnsteigerung im Vergleich zu Umsatzsteigerung extrem gering. Hier bietet es sich an, originelle Sachprämien in Aussicht zu stellen. Eine auf dem Markt noch nicht erhältliche Neuheit oder eine Sonderanfertigung sorgen für einen höheren Anreiz, das Ziel zu erreichen, als ein geringer Geldbetrag.

Eine andere Option der Belohnung ist eine geringe Zahlung mit der Teilnahme an einer Verlosung zu verknüpfen. Jeder, der beispielsweise eine Absatzsteigerung von 10.000 Euro erreicht, bekommt 100 Euro. Außerdem wird eine Weltreise unter allen Teilnehmern verlost, die das Ziel erreicht haben.


Versteuern der Belohnung

Wenn Sie einen eigenen Mitarbeiterstab für das Erreichen bestimmter Absatzziele belohnen wollen, bieten sich Sach- oder Geldprämien an, die der Empfänger versteuern muss. Sachprämien habend den Vorteil, dass dafür keine Sozialversicherungsbeiträge anfallen. Sie sind aber in der Lohnabrechnung wie folgt zu berücksichtigen.

Bruttoentgelt
+ geldwerter Vorteil (Wert der Prämie)
= Gesamtbrutto
– Lohnsteuer
– Kirchensteuer
– Solidaritätszuschlag
– Arbeitnehmerbeitrag zur Sozialversicherung
= Nettoentgelt
– Sachbezug
= Auszahlung

Prämien, die weniger als 44 Euro inklusive Mehrwertsteuer kosten, sind steuerfrei. Beim steuerlichen Jahresausgleich kann der Mitarbeiter 1.080 Euro als Freibetrag ansetzen.

Da Geld- oder Sachgeschenke an Handelspartner ebenfalls von diesem zu versteuern sind, bietet sich hier eine andere Lösung an. Sie gewähren einen Umsatzbonus, also einen von einem erreichten Zeil abhängigen Preisnachlass. Diese Lösung ist deutlich einfacher in der Buchführung zu berücksichtigen.

Insgesamt sorgen abgestimmte Umsatzziele in Verbindung mit Prämien und Boni in der Regel für einen starken, aber zeitlich begrenzten Anstieg des Absatzes.







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