Das Interesse am Kauf eines oder mehrerer Ihrer Produkte beginnt bei den Kunden bereits vor dem Geschäft. Der Kundenlaufweg startet daher direkt am Schaufenster oder sogar schon am Kundenstopper. Bei der Gestaltung Ihres Geschäfts ist es daher wichtig, einen durchdachten Kundenlaufweg zu schaffen, der schließlich dazu führt, dass Ihre Kunden die Produkte sehen, anprobieren und auch kaufen. Hier finden Sie alle wichtigen Tipps rund um Kundenlaufwege und deren Entwicklung.
Das Schaufenster als Köder – wo alles beginnt
Damit Ihre Kunden das Geschäft betreten, benötigen sie zuerst einen Köder und dieser wird bereits vor der Ladentür ausgelegt. Es gibt verschiedene Varianten, wie Sie das Interesse Ihrer Kunden wecken. Sinnvoll ist es oft sogar, mehrere dieser Varianten miteinander zu kombinieren.
1. Die Schaufenstergestaltung
Nicht umsonst wird bei erfolgreichen Geschäften neben der Ladenausstattung sehr viel Wert auf die Schaufenstergestaltung gelegt. Im Schaufenster entstehen Welten und Darstellungen, die Blicke auf sich ziehen sollen. Es geht darum, bereits hier das Bedürfnis der Kunden zu wecken, genau die hier gezeigten Produkte in sein eigenes Leben integrieren zu wollen. Besonders beliebt sind themenbezogene Schaufenster. Welche Themen das sind, ist immer unterschiedlich. Sie können sich an den Jahreszeiten orientieren. Das ist vor allem dann sinnvoll, wenn Sie ein Modegeschäft betreiben. Da die Mode selbst auch immer zur Jahreszeit passt, sind die Schaufenster hier eine Leinwand, die Sie selbst gestalten können.
Vielleicht möchten Sie aber auch andere Themen aufgreifen, wie Farben oder Statements. Wichtig ist es, dass Sie Ihren Kunden Abwechslung zu bieten haben. Niemand möchte gern Tag für Tag am selben Schaufenster vorbeigehen. Versuchen Sie, neue Wege zu beschreiten und gehen Sie vielleicht auch ein kleines Risiko ein, indem Sie eine neue Strategie ausprobieren. Dadurch erschaffen Sie Eyecatcher, die Ihre Kunden in den Laden einladen.
2. Außenschilder an Ihrem Laden
Viele Kunden möchten gerne schon vor dem Betreten eines Geschäfts wissen, was sie darin erwarten können. Hier sind Außenschilder eine sehr gute Lösung, um diese Informationen kompakt zu verbreiten. Vielleicht ist gerade Sommerschlussverkauf oder auch Winterschlussverkauf. Möglicherweise bieten Sie aktuelle drei Teile zum Preis von zwei Teilen an oder haben eine neue Kollektion erhalten. Alle diese Informationen sind für Ihre Kunden wichtig. Dabei ist es aber auch relevant, wie sie präsentiert werden. Es hat sich gezeigt, dass sehr aufdringliche Farben und Schriftarten eher als negativ empfunden werden. Ihre Kunden möchten nicht das Gefühl haben, angeschrien zu werden. Zu jeder Zeit möchten sie sicher sein, alle Entscheidungen selbst getroffen zu haben.
3. Kundenstopper als erste Haltestelle
Wenn Sie die Möglichkeit haben, einen Kundenstopper aufzustellen, ist dies zu empfehlen. Kundenstopper werden oft vor dem Geschäft aufgestellt, sehr beliebt ist es aber auch, sie sogar etwas weiter vom Geschäft entfernt aufzustellen. So haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen, die gar nicht am Schaufenster entlangkommen. Um auf Ihre Angebote aufmerksam zu machen, ist die Gestaltung eines Kundenstoppers wichtig. Auf einen Blick sollten die möglichen Kunden erfassen können, welchen Vorteil sie davon haben, wenn sie Ihr Geschäft aufsuchen.
Der Kundenstopper oder auch das Schaufenster sind der Start der Kundenlaufwege. Hier werden bereits erste Entscheidungen getroffen.
Verlockende Eingangsgestaltung – der Weg über die Schwelle
Versetzen Sie sich in Ihre Kunden. Was würden Sie sich wünschen, wenn Sie ein Geschäft betreten? Ein einladender Eingangsbereich ist in der Ladeneinrichtung unverzichtbar. Hier sollen Kunden bereits merken, dass sie willkommen sind und Sie sich freuen, sie in Ihrem Geschäft begrüßen zu können. Heißen Sie Ihre Kunden daher willkommen. Das kann auf ganz unterschiedliche Weise erfolgen. Ein Klassiker ist tatsächlich der Welcome-Manager, der heute jedoch kaum noch zu finden ist. Vor einigen Jahren war er nicht wegzudenken. Viele Betreiber haben einen Mitarbeitenden an der Tür positioniert, damit dieser die Tür aufhält und ein paar freundliche Worte sagt.
Doch es ist auch anderweitig möglich, Kunden zu begrüßen. Ein sauberer Teppich im Eingangsbereich, eine freundliche und angenehme Beleuchtung sowie ein sanfter und beruhigender Duft sind nur einige der Ideen, die hier umgesetzt werden können.
Abhängig von der Art des Geschäfts ist es ebenfalls eine gute Idee, hier Körbe anzubieten, in die schließlich die ausgewählten Produkte gelegt werden können. So haben Ihre Kunden die Hände frei, um sich weitere Ausführungen ansehen zu können und bequem durch die Gänge zu schlendern.
Der Eingangsbereich ist zudem optimal geeignet, um bereits mit einem Leitsystem zu beginnen. Gerade bei größeren Geschäften ist es sinnvoll, die Kunden an die Hand zu nehmen und zu zeigen, was es alles zu entdecken gibt. Dies ist sowohl für Kunden interessant, die sich nur ein wenig umsehen möchten, als auch für Menschen, die ein Ziel haben und auf der Suche nach einem bestimmten Produkt sind.
Der Eingangsbereich ist der zweite Abschnitt auf dem Kundenlaufweg in Ihrem Geschäft. Von hier aus gehen Ihre Kunden entweder mit einem guten oder mit einem weniger guten Gefühl weiter. Dies hat auch einen Einfluss darauf, wie offen sie den Produkten und einem Kauf gegenüber sind.
Klare Hauptverkehrswege im Laden setzen
Ihre Kunden sind nun im Geschäft angekommen. Jetzt ist die Zeit gekommen, sich für einen Weg zu entscheiden. Kundenlaufwege sind ganz unterschiedlich. Eine hilfreiche Grundlage für die Zusammenstellung der Hauptverkehrswege ist eine Laufweganalyse. Die Wegeführung sowie die Einrichtung in Ihrem Geschäft sollte sich an dem Verhalten Ihrer Kunden ausrichten. Wussten Sie schon, dass die meisten Kunden den Weg gegen den Uhrzeigersinn wählen? Ebenfalls bekannt ist, dass der Blick der Menschen in einem Geschäft weniger nach links, dafür mehr nach rechts geht. In vielen Geschäften werden gerade in der Mitte des Ladens Verkaufsflächen aufgebaut. Allerdings werden diese durch die Kunden deutlich weniger berücksichtigt als die Bereiche am Rand. Das sind Erkenntnisse aus verschiedenen Laufwegeanalysen.
Stellen Sie die Hauptverkehrswege zusammen, sollten Sie zudem berücksichtigen, dass es weitere Verkaufsbereiche gibt, die eher als verkaufsnegativ gelten. Dies sind die Bereiche rund um den Eingang, an Notausgängen, an Aufzügen und auch im Bereich von Treppen oder Rolltreppen. Ein Blick auf die Konkurrenten aus der Branche zeigt, wie hier die Hauptwege aufgebaut sind.
Über Jahre hinweg haben sich Erfolgskonzepte in den jeweiligen Branchen im Einzelhandel entwickelt. Daher gibt es auch unterschiedliche Arten der Kundenführung, bei denen nicht alle zu Ihrem Geschäft passen. Wenn Sie sich jedoch an den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe orientieren, haben Sie gute Chancen, die passenden Warengruppen an den Laufwegen an genau dem richtigen Ort zu platzieren.
Modemärkte greifen am meisten auf das Arenaprinzip zurück. Es gibt Hauptverkehrswege, diese führen in verschiedene Arena-Bereiche. In den einzelnen Bereichen gibt es themenbezogene Waren, wie Schuhe, Jacken, Hosen oder Shirts. Um die Hauptverkehrswege später zu optimieren, ist es hilfreich, die Besucherfrequenz weiter zu messen.
Die von Ihnen aufgebaute Wegeführung beeinflusst das Erlebnis, das Ihre Kunden in Ihrem Geschäft haben. Damit hat sie auch eine direkte Auswirkung auf die Kundenzufriedenheit. Die positive Wegeführung ist daher besonders wichtig, um die Verkaufsrate zu steigern. Sie leitet an, grenzt aber nicht ein. Ihre Kunden wünschen sich die Möglichkeit, Alternativen und Abkürzungen nutzen zu können. Gerade dann, wenn Sie in Ihrem Geschäft eine hohe Frequenz an Besuchern haben, sind diese Angebote besonders relevant. Jeder Kunde in Ihrem Geschäft möchte selbst entscheiden, wohin er geht. Dazu kommt, dass Abkürzungen dafür sorgen, dass Ihre Kunden immer einen Weg finden.
Die Übersichtlichkeit im Blick behalten
Die Wegeführung sollte immer unter dem Aspekt gestaltet werden, dass es übersichtlich bleibt. Das heißt, Ihre Kunden sollten einen guten Überblick über das Sortiment bekommen. Gleichzeitig sollte das Leitsystem aber nicht zu viele Informationen enthalten. Dies kann schnell zu einer Reizüberflutung führen. Dies gilt auch für die Verkaufsflächen. Die Wege sollten an gut gepflegten und übersichtlich gestalteten Verkaufsflächen vorbeiführen. Ihre Kunden sollten jedes Produkt selbst erreichen können – auch in der Höhe. Nicht zu empfehlen ist es, die Ausstattung der Verkaufsflächen immer wieder zu ändern. Das kann Ihre Bestandskunden verunsichern und für Frust sorgen.
Hilfreiche Punkte für die Hauptverkehrswege
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Personenleitsysteme
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Beschilderung
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HotspotsDer Klassiker sind die Personenleitsysteme. Sie finden sich beispielsweise an Rolltreppen und Fahrstühlen, aber auch am Eingang oder über den einzelnen Abteilungsbereichen. Die Personenleitsysteme enthalten Informationen darüber, wo sich welche Produkte befinden.
Die Kunst der visuellen Verführung
Der Mensch bekommt jeden Tag eine Vielzahl an visuellen Eindrücken, die oft gar nicht bewusst wahrgenommen werden, das eigene Handeln aber dennoch lenken. Viele Kaufentscheidungen werden spontan getroffen – beeinflusst von einer visuellen Verführung. Ein gutes Beispiel dafür ist die Obst- und Gemüseabteilung im Supermarkt. Viele Betreiber arbeiten hier mit einem speziellen Licht, sodass die Produkte in kräftigen Farben erstrahlen. Durch eine leichte Befeuchtung glänzt die Oberfläche. Wer eigentlich nur Bananen kaufen wollte, sieht die Äpfel und greift trotzdem zu. Hierbei handelt es sich um Impulskäufe, die durch visuelle Verführung entstehen.
Visuelle Verführung kann auf verschiedene Arten entstehen. Sowohl Farben und Songs als auch Symbole und Schriftfarben sind Möglichkeiten, mit denen Sie arbeiten können. Aber auch Düfte sind nicht zu unterschätzen und das gilt nicht nur für Lebensmittel. Menschen verbinden mit bestimmten Düften Ereignisse oder auch Wünsche. So stehen Kokos und Vanille für Strand und Urlaub. Tannenduft weckt Erinnerungen an Weihnachten und den Winter. Es kommt zu emotionalen Assoziationen, die den Wunsch wecken, ein Produkt unbedingt haben zu müssen.
Schriftfarben werden eingesetzt, um auf besondere Angebote aufmerksam zu machen. Rot wird als Signalfarbe gesehen, symbolisiert aber auch Gefahr. Daher muss gut darüber nachgedacht werden, ob es sich um die richtige Farbe handelt, die in Ihrem Geschäft eingesetzt werden kann. Grün ist die Farbe der Hoffnung und des Glücks, es wird normalerweise mit positiven Gedanken assoziiert. So kann abgewogen werden, welche Farben eingesetzt werden. Dies gilt auch für Symbole und Schriftarten.
Achten Sie darauf, dass die eingesetzten Effekte der visuellen Verführung auch zum Thema Ihrer Produkte passen. Hinter der Kunst der visuellen Verführung steht ein komplexes System. Eine Strategie ist der Anfang. Dies bedeutet aber nicht, dass sie auch von Beginn an funktioniert.
Ähnlich wie bei einer Laufwegeanalyse ist es auch hier wichtig, die Wirkung zu beobachten und kleine Anpassungen vorzunehmen. Beobachten Sie, wie Ihre Kunden reagieren, welche Farben, Formen und auch Gerüche oder Songs gut aufgenommen werden und welche Produkte besonders umfassend gekauft werden. So bauen Sie die passende visuelle Verführung für Ihre Zielgruppe auf.
Die Integration einer Schnäppchenallee
Die Integration einer sogenannten Schnäppchenallee wird von vielen Bereichen im Einzelhandel eingesetzt. Es handelt sich um einen Bereich im Geschäft, in dem die Angebote und Schnäppchen zusammengefasst werden. Viele Menschen sind immer auf der Suche nach günstigen Angeboten. Sie möchten das Gefühl haben, beim Kauf ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Reduzierte Artikel gehören zu den Produkten im Geschäft, die besonders viel Aufmerksamkeit bekommen. Für einen Betrag deutlich mehr erhalten, als es ursprünglich der Fall gewesen wäre – Sonderangebote sind beliebt und auch eine gute Grundlage für ein positives Gefühl. Mit einem positiven Gefühl ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass auch das Interesse an von Produkten außerhalb der Schnäppchenallee steigt.
Eines der Ziele im Einzelhandel ist es, den Kunden darauf aufmerksam zu machen, was er eigentlich benötigt und möchte. Hier ist die Schnäppchenallee ebenfalls sehr gut geeignet. Auf den Verkaufstischen oder auch in den Regalen können Sie Produkte verschiedener Kategorien zusammenbringen. Denn die Produkte haben eines gemeinsam: Sie sind im Preis gesenkt. Während Ihre Kunden hier möglicherweise nach einer Jacke schauen, die sie sowieso kaufen wollten, finden sie hier auch gleichzeitig noch eine passende Hose und ein Oberteil oder Accessoires. Schnell werden Impulskäufe getätigt, die sonst nicht entstanden wären.
Es ist ein Kunststück, eine Schnäppchenallee so zu gestalten, dass sie nicht zu aufdringlich ist, aber dennoch ins Auge fällt. Auch hier ist die visuelle Verführung ein Thema. Zudem sollte die Schnäppchenallee von den Hauptwegen aus gut sichtbar und gut erreichbar sein. Ihre Kunden möchten die Chance haben, direkt sehen zu können, was sie hier erhalten. Eine übersichtliche Gestaltung der Schnäppchenallee ist daher ein Muss.
Sicherheit und Notausgangsbeschilderung nicht vergessen
In Bezug auf die Gestaltung der Kundenlaufwege steht im Fokus, wie es möglich ist, einen möglichst hohen Umsatz zu generieren. Die Wege werden danach geplant, wohin die potenziellen Käufer ihre Aufmerksamkeit besonders richten. Es gibt Hauptwege und es gibt Nebenwege. Dabei ist aber nicht zu unterschätzen, wie sehr die Käufer auch auf ihre eigene Sicherheit bedacht sind. Sicherheit hat verschiedene Facetten.
Es sollte immer klar ersichtlich sein, wo es zum Ausgang geht und wo sich die Kassen befinden. Bei der Planung der Kundenlaufwege ist es hilfreich, die Richtung in regelmäßigen Abständen anzuzeigen. Das kann über Pfeile auf dem Boden oder an den Wänden passieren, aber auch durch große Schilder über dem Kassenbereich.
Zudem sollten Notausgänge erkennbar und beschildert sein. Natürlich wird grundsätzlich davon ausgegangen, dass der Notfall nicht eintritt. Dennoch sollten sich Ihre Kunden sicher fühlen können und das funktioniert auch dadurch, dass die Notausgänge gut beschildert sind. Hier gibt es eine klassische Beschilderung, die dafür sorgt, dass Ihre Kunden die Kennzeichen auch zuordnen können.
Fazit: Die Bedeutung der Kundenlaufwege ist hoch
Die Kundenlaufwege sind die Bereiche, über die Ihre Kunden zu den Produkten geleitet werden. Auch wenn Ihre Kundschaft das nicht weiß, so wird sie durch die Wege informiert und beeinflusst. Die Gestaltung der Kundenlaufwege lässt sich durch verschiedene Aspekte umsetzen. Sie können mit visuellen Effekten arbeiten. Nutzen Sie auch die Vorteile von Sonderangeboten. Durch eine regelmäßige Analyse der Kundenbewegungen erkennen Sie, ob die derzeitigen Kundenlaufwege zu Ihrer Zielgruppe passen. Nehmen Sie nicht zu häufig Veränderungen vor, um Ihre Kunden nicht zu verwirren.
FAQ – Kundenlaufweg im Laden schaffen – So leiten Sie Kunden zum Kauf!
Was ist ein Kundenlaufweg eigentlich?
Der Begriff „Kundenlaufweg“ beschreibt den Weg, den Ihre Kunden durch das Geschäft nehmen. Für Sie als Inhaber sind die Kundenlaufwege besonders wichtig. Anhand der Bewegungen Ihrer Kunden können Sie die Produkte und Angebote so platzieren, dass Ihre Kundschaft zum Kauf angeregt wird. Es gibt verschiedene Arten von Kundenlaufwegen. Relevant für die Auswahl ist auch die Frage, welches Platzangebot im Geschäft vorhanden ist.
Was ist eine visuelle Verführung?
Visuelle Reize sind alltäglich. Sie werden oft durch Ihre Kundschaft nicht bewusst wahrgenommen, haben aber einen deutlichen Einfluss auf die Kaufbereitschaft. Farben, Symbole und Schriftarten sind ein großer Teil davon. Möchten Sie weitere Reize setzen, können Sie zudem mit Musik oder Gerüchen arbeiten.
Welche Bereiche im Geschäft werden von den Kunden besonders oft angesehen?
Bei der Zusammenstellung der Kundenlaufwege kommt es auch darauf an, wo Ihre Kunden besonders gern hingehen. Hierzu gibt es verschiedene Untersuchungen. Diese zeigen, dass die Aufmerksamkeit der Kunden vor allem zu den Seiten geht. Der mittlere Bereich innerhalb eines Geschäfts wird eher weniger berücksichtigt. Möchten Sie dies ändern, können Sie beispielsweise eine Schnäppchenallee im Mittelbereich aufbauen.